技术教程运营推广

钻展是淘宝付费推广工具之一，但并不是所有的类目都适合做钻展推广的。就我一年半的推广经验来分析，女装的推广把直通车做好也能达到投入产出比是1:3的水准，而点击单价可以控制在0.8元以下。但是对于化妆品类目而言就不太合适了，就我所在的集市店直通车每天大概消耗600元左右，平均的点击单价在10元左右，最近一个月的投入产出比是1:0.7左右。也就是说先不算成本，光是这个账面上来看就绝对是亏本的。因此，一个化妆品店想要快速做起来，做钻展推广就成为一个突破口。

从这个类目来说，基本上行业的点击单价是1.5元左右，至于转化率，这个数据就看每个店铺的内功做得如何了。不过逻辑一定是这样的，在不断提高点击率的同时，才能以更低的点击单价获得一个精准的流量，当宝贝曝光度提高了，收藏量增加了，转化率的提高自然也是水到渠成的事情。

对于有些帖子说自己做钻展可以将点击单价控制在0.2元，如果流量的精准的话，这纯粹是大神级别的人物了，这样的钻展高手那怕是给年薪一百万元也是为己所用的（这里不包括像阿芙这样的淘品牌店铺，因为知名度的影响，点击率居高不下是自然的结果，针对的只是一些中小型的店铺）。因为当点击单价可以控制到这个水准的时候，投入产出比至少是1:5以上，好的话可以达到1:10，不管是做什么类目，一定是可以赚取不错的利润的，店铺想要成为千万元乃至亿元年销售额的卖家也不是什么难事了。

对于我来说，做钻展的时间还不到一个月，一天可以消耗3600元，点击单价控制在3元左右，投入产出比的峰值达到了1:1.3（保守估计，因为钻展看不到成交金额，只能按照笔数乘以单品的客单价来算，没有算套餐的客单价），这已经算是一个不错的成绩了。老板给我的任务是未来要做到一天消耗5万元，花钱只是一个过程，这个基础也是必须建立在转化率之上的，这个是下一个阶段的目标。现在先来谈谈我是怎样在一天内消耗3900元的，希望对于有接触钻展的人士有所帮助。

第一步做的工作就是构思文案。

这个主推的宝贝一口价为159元，折扣价是99元，在同品类的眼霜里面属于中等偏少的价格，所以在文案的信息里面是不打折扣或者价格信息的，以创意为主。这个创意分为两种，一种是自己根据产品的特性来构思的，比如：奇迹？黑眼圈、眼袋背后的故事！救救妈妈的眼袋、黑眼圈，护眼一号，真心好！还有一种就是我每天都会在各个广告位收集行业的钻展素材，一些觉得好的创意也会用上。比如：再找不到一瓶好的眼霜就老了！眼部护理专家，去黑眼圈、眼袋！

第二是选择广告位。

通过亮钻先生提供的数据得知，首页焦点图、首页1屏等位置的转化率都是比较高的，但是因为这些位置的展现量大，如果控制不好的话，一下子就会把钱消耗完的。因此，最早是从旺旺每日弹窗焦点图、聊天窗口、画报背投、旺旺每日弹窗小图这四个位置开始尝试的。这几个位置除了画报背投是日额度最低为200元外，其他的都是100元，这样就可以满足小额尝试的目的。

第三是图片是上传审核。

第一批素材上传等待了两个小时后，全部都被拒绝了，原因是宝贝描述页面出现了全球首创这样的字眼，因此只能根据这个要求来修改宝贝详情页面内容。第二次上传后，又被拒绝了，理由是宝贝描述的页面出现真人效果对比图，只能再修改再上传。第三次终于全部审核通过了，就开始设置投放计划。

因为是第一次投放，竞价的时候都是出价比较低的，导致都是通投消耗为主，更为严重的是背投这个位置点击率超低，0.01%的点击率，一个流量的点击单价是74.98元，让我目瞪口呆。之前我的师傅说这个位置效果好的时候点击率在30%左右，点击单价在1元以下，所以我又把之前她上传通过审核的素材找了出来。经过投放测试后，发现点击率依然是很低，只有0.04%，平均点击单价是23.46元。而师傅也是按照之前的操作方法来进行的，点击率和我做的差不多。最后我们得出了一个结论：这个广告位出了问题，不适合再投放。从7月18日到7月21日一共投放了3次，花费了1800元左右，才成交了一笔订单148元，这个测试的结果是非常失败的。

在痛定思痛后，我决定把链接导入到另外一个已经进入到稳定期的单品去，之前那个是新品，推广起来还是比较难的。

从7月23日开始，前后一共做了3批钻展素材，基本都通过审核了。而在每次测试后，我都会把相对点击率比较好的图片筛选出来，第二天继续投放，以便于找出点击率更好的一张。每个位置第一次投放的时候都保证有5张左右的图片作为测试，第二次就剩下两张，第三次是保留一张，连续投放一段时间。一段时间的测试后，我发现收藏夹这个位置的收藏量是最高的，一度达到了22.7%，而其他位置的左右2%到7%不等，所以我就把这个位置作为重点推广的广告位，重新制作图片进行测试。

相比较而已，这个位置的点击单价在4元左右，而聊天窗口和首页3屏通栏仅仅需要2元到2.5元左右，但是这些位置的收藏量是非常低的，因此在后面只能选择放弃。从8月11日开始，每天的投放计划是4000元，收藏夹开4个计划，每个500元，旺旺弹窗焦点图3个计划，每个500元，首页1屏300元，首页3屏200元。但在竞价的时候，我选择的通投出价为这个广告位的最低价格，而不是行业的平均价格，所以导致每天消耗的金额都没有完成。这个经过调整后，在8月14日消耗了3978.74元，基本是完成了预期的计划。而在这天的数据中显示成交了55笔订单，按照最低的99元一笔算，投入产出比达到了1:1.37，是历史以来最好的成绩。如果中间成交的订单有包含198元套餐的话，投入产出比就更高了。

之前按照老板的预算，只要点击单价控制在3元以内，一天可以投2万元。而他的目标值的投入产出比是1:1就可以，现在已经超过了这个值，因此，他计划是从下个星期开始每天要投5万元。每个位置每天能消耗的金额都是有限的，因此，从目前的广告位来分析，流量显然是不够的，下一步的计划就是要从首页焦点图这个位置进行测试，因为这个是所有的广告位中流量最大的，一旦这个位置可以控制好，就可以在最短的时间内把店铺做起来。

对于钻展，我的总结是：量子恒道的转化率是不准确的，往往会有所遗漏，我是以钻展后台的数据为准的。图片的创意文案一定要多个角度去构思，多参考同行经常投放的图片，收集整理后，那些可以模仿的就进行制作；收藏量虽然不是统计转化率唯一的指标，但一定是最高的指标，在不能看到每个位置的转化率或者是金额的时候，将收藏量最大的位置作为重点突破的广告位；图片要经常更换，因为同一个位置老是出现一张图片，买家看多了也就没有点击的欲望了，一般点击率开始出现下降是在第三、第四周，多准备一些素材就可以解决这个问题。在审核素材的时候，可以用一个简单的模板来更换，等到审核通过再换回原来的模板就可以。