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一个仅有18人团队的女装卖家，双11没有主会场，没有分会场，也没有大促的聚划算，更不是淘品牌店铺，当天全天完成销售额293万，投放推广费用3.9万。想知道他是如何做到的吗？今天我们就来分享这样一个案例——

各位卖家掌柜大家好，我是一个无话不说，爱分享、爱交流的淘宝女装卖家——齐鲁随风。

一年一度的“双十一”狂欢大促，相信还有很多掌柜意犹未尽，作为一个中小卖家我和一些掌柜一样，没有主会场，没有分会场，也没有大促的聚划算，更不是淘品牌店铺，但我觉得马总有句话说得很好，要想发展好第一步要先能活下来。所以我认为我们中小卖家最大的优势是无论环境怎么变化我们都可以好好活着。

今年的双十一我们店铺截止一点钟是70万，全天完成销售293万，成交2万4千笔，这和我们预期的300万销售额基本保持一致。下面我就按照双十一的主线来一步步复盘，分享一下我们在大促的得失！

预热期做好3件事：引流、测款、货源

因为G20峰会导致杭州产业带的部分货品没有在九月份特别突出，换句话说我们是错过了秋装的节点的，一转眼的功夫就来到十月份。

我一直在讲一个事情，今年的双十一会特别精彩，需要大家提前准备，广泛引流量，无论是天天特价，还是聚划算或是淘金币、淘抢购，尽量在双十一来临之前做一次活动，因为淘宝的人群标签化越来越精准，千人千面越来越明显。

我们店铺是10月17号、10月25号分别有两个短款棉衣在做聚划算，其实我们两次活动是不盈利的，但是也没有亏，每次都做到了2000+的销量，20多万的销售额。这也对我们大促的爆发起到了推动作用，因为有更多人来过我们店铺，看到我们的产品，那么试想双十一是不是有更多可以圈定的客户呢？

预热期我们做的并不充分，因为截止到10月21号，我们店铺还是用去年的老款来做支撑，直到10月21号上架了一款产品，我们真正的主款才出现，话不多说，看下这款的销量趋势吧！

很清楚的记得21号上架当天销售7件，第二天销售20件，第三天销售50件，到31号每天销售160件，11月10号360件！聚划算，数据如下：

我们店铺开始进入疯狂备货阶段，双十一推广预期从10万推广费，成交150万调整到了8万推广费用成交180万！那两天只有一个声音在回荡“货，货，货，货啊！！”整个店铺的销售额也慢慢成长起来：

现在回过头来看，我们在预热期并没有做好备货应战，前期我们没有储备太多工厂，总觉得工厂太多都养不起，其实在真正用到工厂的时候才知道，双十一之前工厂都是“爷”，前期多接触一些工厂，放几单来做，双十一万一有不时之需也可以跟上节奏，我们只有一家工厂，所以导致大促前期备货不充足，工厂资源调动不起来，导致出货慢，所以大家一定记住，双十一前期测试出来好款，高点击率，高收藏，高加购等数据比较漂亮的产品，一定要提前动手！

爆发期把握3个时间节点调整推广方案

先说一下11月10日晚上的情况，大约是在20点左右，店铺的旺旺开始爆了，我们的店铺有4个金牌客服（所谓金牌客服是我自己给他们封的，因为他们确实很优秀，女装市场可以做到42%以上的询单转化率，可以承载的接待能力也是超强的，对快捷切换键的使用我自叹不如，哈哈，各位掌柜不要想着挖我们家客服妹子哦！），另外我们其他部门调用两个妹子临时客服，一个网络在线客服（自由人在家做，考核指标都能达到坐班客服指标），一共有7个客服妹纸在做售前服务，事实证明客服妹子们确实很给力！双十一来了，前几分钟一秒一万多销售迅速爆发，我们在一点钟完成70万！这个过程中，配合三个关键时间节点，调整店铺推广方案。

第一个节点：大促开始后半小时：

大概是双十一开始后半小时，我们的销售额迅速增长，需要确定我们的产品供应，多久发完货，这个时候我们只有3000件库存，立即开会讨论我们的推广方案，主要是要解决如何发货，什么时候出货，我们预计产能在主款安全销售15000，次款6000，在规定的20号一定能点击发货，其他款问题不大，但是为了防止超卖，我们降低了推广费用。

第二个节点是大促开始后1小时：

第二次调整方案是在凌晨一点钟，我们销售额达到了70万，推广配合出货，保证不超卖太多，经过和厂家的多方沟通，让他们全力去做货，预计我们推广费用5万，做到260万销售额，销售的实际情况告诉我们，主款一天下来大约有1万的销售，次款冲击比较猛，另外还有店铺另外一个款式也比预期的要高很多，这样我们出货速度可以提高不少。所以预算可以适当提高。

第三个节点是大促开始后7小时：

晚上眯一会早上七点醒来销售额一百万，实际的直通车数据，店铺的流量比我预期的更好，所以为了防止超卖又要降低推广费用了，我们所有的降低费用都是通过调整时间折扣，对于出货比较快的款式我们是单独调整默认出价的，这里我们要提一下，我们所有关键词都是使用默认出价，所以大促才可以及时调整。

我们双十一当天的投放推广费用3.9万，完成销售额293万。其实我们完全可以在双十一当天完成350万以上，但是确实供应链没有磨合好，也有很多掌柜在双十一当天盲目投放，货品不能在规定时间内发出，为自己店铺带来很多问题，所以掌柜们一定要设定合理的期望，同时也要发挥自己最大的能力。

相信大家对于我们直通车的大促预算，以及大促期间的调整特别感兴趣，那我就多唠叨一下，先说一下关于预算和计划吧！

双11营销推广技巧：

1、尽一切所能去做高点击率：包括地域、对手设置，投放时间，以及人群；如何做点击率，这里就不详细展开说。但是我们确实没有做太多工作，因为我们的产品足够强大，点击率在6.5%，所以PK掉很多对手，这也是我们为什么能够拿到那么便宜流量的必杀。

2、做最高的预算：双十一当天只能比这个预算少，不能比这个预算高，算是保守预测，我们没有太多产品备货，这个也是和其他商家不一样的玩法，我们的供应链反应还是比较到位的，10天4万件货品发货。

正常来说推广可以帮我们很好的控制店铺的流量情况，近期也有很多朋友因为大促压货很多，这些是没有做好预热以及当天的控制，一般来说大促一小时就能占到全天的四分之一，这个时候要尽快对应自己的库存调整推广，做好不同的时间折扣计划，通过调整时间折扣控制流量，很多时候备货多的款式反而当天表现不好，迫于库存压力还是要提高出价引流，降低库存的风险。

作为一个非会场卖家，我对我们店铺的成绩还是比较满意的，但是在满意之余，仔细想想还是有很多我们可以避免的错误，分享给大家借鉴：

1、大促来临之前必须要测试出主打款式。我们因为G20的缘故没有足够的时间来测试了。其他有条件的商家，一定不能省略这个步骤。

2、 做好预算方案，预估流量价值，做好预算应急方案。做预算方案要抓住几个点，一个是当天的平均点击花费的预估，对转化率的预估，这样就可以推算出，一天花多少钱，可以拿到多少流量，通过流量和转化率就推断出销量了，一般来说转化率是日常的三到五倍，平均点击花费，我们大约是日常的两倍，用的多推广的方式。

3、 通过数据提前备货，一定是要在安全范围之内。很多人双十一是失败在了库存上，通过我们前期预热产品的加购收藏以及流量情况，来预估当天销售额备货，如果备货太多双十一没有理想的流量，势必造成库存积压，所以如果可以做到弹性供应，工厂资源丰富，可以及时调动，那么宁愿最小量备货，这样才能控制风险，一定要记住，生产千万不能太乐观的预期，库存往往都是乐观预期导致的。

4、一定要有一个能打硬仗的给力团队。这个团队不是一天就形成的，需要日积月累互相合作、互相磨合。

5、做好弹性供应链的准备。相当于是一个back up，如果双11真的做的非常好，超出预期很多，就需要启动这供应链，避免出现没货发的情况。

做淘宝很难，但是做淘宝又很简单，要解决两个问题，一个是产品，再一个就是流量，两个事情搞定就万事大吉了，但是大部分卖家搞不到好的产品，自然点击率不够，流量不多，掉进了恶性循环的僵局。双十一过去了，双十二还远吗？掌柜们，加油吧！马上进入一年最旺的红利期了，年底这段时间，可以让大家赚到盆满钵满了！最后恭祝各位掌柜生意兴隆！