技术教程营销策划

最近这二个月，凡客出镜率很高，引发各大媒体和评论人的关注。无非是二件事：

一是：入选中国企业家2009年度21未来之星，排名第八，相关报道中公布了其06、07、08年的营收和增长率，08年的营收是2.78亿，平均年增长率是1475％。

二是：一直专注于男装的凡客开始相关多元化，推出女装、家居、配饰和鞋。作为男装网购的领导企业，小励也一直关注着凡客近段时间的变化。也想就这二个事发表一下自己的见解，以供大家闲扯和解闷。

很多做互联网的朋友跟小励说凡客还没有赚钱，对于这个观点，我们需要辩证的来看，如果凡客有自己的仓储，按凡客平均每月2000多万的营收，按服装的毛利率（加物流费用，大约在60％），再扣除市场活动和推广的费用（这个很花钱）和人工成本，粗算下来，的确还没有到能购赚钱的地步。但如果凡客采用的是虚拟库存，由合作厂家来承担安全库存的成本和仓储和内部物流的成本，那凡客肯定是赚钱的。当然自建仓库对凡客提升服务和商品质量有很重大的意义，所以需要凡客在盈利能力和服务质量中找平衡了。据小励了解，凡客现有至少有三个仓库，北京是总仓，上海和广州是分仓。有仓库就有库存，有库存就有压货成本和各职能部门，所以。。。

好了，言归正传，还是说一下大家关心的凡客产品多元化的问题。小励第一次看到凡客上有了女式吊衫，也是大吃一惊，都不敢相信自己的眼睛，以为上错了网站。重新开一个窗口重新录入网址，发现这是真的。呵呵。凡客为什么要做女装（包括家居、配饰、鞋的多元化商品）？这个问题想通了其实很简单，手上有足够的用户，他们有多样化的商品购买需求，我们当然应该提供更多品类的商品给他们，这样凡客也能赚到更多的钱，多好。呵呵。但这样真的能帮凡客赚到更多的钱吗？这样真能使凡客早日达成盈利的指标吗？在小励看来尽管愿望是好的，但问题还是有的。

（1）营销成本

凡客最擅长的是互联网营销，是通过站点联盟和CPS联盟起家的。互联网营销讲究的精准性，男装要跟男性的垂直网站合作，那女装同样也得跟女性的垂直网站合作。而且投放的关键词也得分开来做。这么看来网络营销的成本也得×2吧，但女装网购远比男装网购要复杂的多，同样投入恐怕是不能带来同样比率的回报吧。合适的解决方案是从老客户下手，做新品重购，通过促销活动做人推人的活动。只有这方面操作好了，女装才有可能达到跟男装一样的销售量。不过这还需要时间。同时男性是理性购物，女性是感性购物，所以凡客在营销上也要注意区别对待，千万不能拿以前的做男装的营销思路来做女装。

（2）商品成本

我们先考虑一下凡客为什么一开始做的是男装？我们有分析结果，那是因为男装是可以标准化的，网上在卖的衬杉、T恤、西裤都是标准件。所以无论从商品开发、策划、组合、生产管理、质检、仓储分类等相关各项运营指标都是比较简单的。但女装就不同了，当款式和颜色的组合起来，当SKU数量就多得吓死你。所以女装商品的综合成本远高于男装。大多做服装网购的企业都会对女装比较谨慎。凡客上的女装从吊带杉开始，款式也不多，这无疑是非常英明的。但女装想要做大，对凡客的商品管控能力无疑是极大的考验。

（3）服务成本

这个跟上面讲的男性是理性购物，女性是感性购物的原理相同，延展开来，女性在感性过后，会趋向于理性分析，这时候就会出现高于男装的退货和换货成本。同时客服在电话中处理问题的成本也会高于男装。为什么？那是因为客服都女孩子，男性顾客面对女孩子一般都不太会过于计较。呵呵。人的天性。

根据小励上面的三点分析，我们要用比较严谨的思路去看待凡客做女装的优劣点。对顾客来说这是件好事，选择更多了，而且凡客的性价比不低；对凡客自身来看，这更像一次转型和创新，要解决的问题很多。如果能够顺利突破，凡客就能够真正成为服装网购市场的领导者。具体成效如何，我们需要拭目以待。

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