技术教程电子商务

文/柠萌在此

引子：

前段时间刚刚离开了工作三年的公司，朋友邀请我来派代写写几年来对直通车的一点经验和操作思路，我想那就随便写写吧，没想到一写就停不下来，写了那么多啰嗦的话。写这篇文章，如果你是高手的话，应该可以直接绕道而过，如果你是直通车小白或者在开车过程中遇到了某些瓶颈或者困惑的，不妨停留下来看一看。

利益相关：某淘拍档前车手（目前创业中），先来一个最近低价引流的数据，平均点击单价6分钱，目前还在继续优化中。

接触直通车，有三年多的时间。几年前，因为一个偶然的机会，进了行业内某知名的直通车代运营公司，开始了一个人操作n多店铺的苦逼生活。今天发出这篇文章，有几个目的，一是让大家看看淘宝官方所推荐的淘拍档是什么样的，二是讲点自己操作的一些思路，欢迎大家交流。

很多店铺其实产品好，竞争力高（在我看来直通车就是一个比较公平的衡量店铺竞争力的工具），傻瓜都能自动推广，所以平均接了100个客户，总有几个服务的不错，大部分的代运营公司都在不断的血拼规模，如果你们去看看每年两次淘拍档评奖的规则，就知道为什么代运营的公司会这么努力拼规模了。

说完坏话，来讲一点好的。2015年直通车官方改变非常大，年初的天气标签，人群定位，到四月份的增加创意列表，最开始流量还无法达到均匀分配，现在已经可以了，到最近的关键词标签化管理，都在向掌柜们释放一个强烈的信号，直通车需要精细化的操作！

私认为，直通车不宜流程化标准化的运营，产品的成交方向其实就是产品属性的分解，你需要这个产品属性里的某种需求，你就会在搜索款里搜索自己的需求点，每个类目的产品的属性方向都应该是差异化的，所以一套标准的流程有可能能适应某个单一类目，但很难成为行业标准，这就是为什么直通车的代运营公司大部分都做砸了的真相。当然，真相远没那么简单。

大约是去年的现在（接近双十一之前的两个月，客户猛增），我曾经一个人最高纪录操作了34个店铺，一天单纯登陆退出切换用户，就得花了半天数据，每个客户几个计划，一个计划100多个关键词，每个关键词有好几个不同的属性（成交方向），你觉得，一个多厉害的车手，能快速反应过来，答案和结果自然而然不言而喻。在我看来，一个店铺真正想在直通车这一块做好，精细化的几个步骤是不可避免的

1前期通过数据进行选款（这步走错就不要开了）

2创意图片的优化（三大要点：底色丶文案丶产品角度）

3关键词分渠道规划（唯一一个同时能提升点击率和转化率的方法）

4实时监控创意位置（其实也不可能实时，说实时都是吹的，大约2小时一次监控）

5数据优化（3天一小调，7天一大调）

有人问，这样看起来还是可以标准化呀，其实是不行的。我来举一个例子：

前不久接了一个客户，做耳机的。计划里加了很多二级词，可是表现都一般，质量得分也不高。

这里抛一个问题，看大家有没有遇到过，一个计划里加了很多长尾词（表现一般），那么这个时候加了行业热词，例如“耳机”，即便出价到第一位，系统给你的流量依然少的可怜。完全不符合一个百万展现的关键词的流量。为什么呢？

现在的淘宝对流量可谓是分秒必争，就是为了让流量精准化。那么一个计划里的成交方向很混乱，质量得分也不高。这个时候，即便加了”耳机“这种行业热词，系统给的展现也很少，谁说直通车没有取消千人千面？你的计划应该给你多少流量，官方比你还清楚。大家有遇到这种情况吗？解决的方式是关键词的重构：

所以前期需要对产品有一个精准的了解，如果一个车手对推广的产品丶行业都没有超过60%的了解，单纯想靠数据就分析出问题？单纯想动动手指头就把roi做上来？单纯靠调数据就想把同行压下去？代运营这么牛叉怎么自己不去开店？

刚刚我们聊的是对产品的认识程度，下面可能会侧重点多从实操方面入手，首先来讲人人都关注的点击率吧。

很多人关注点击率的问题。其实点击率不难解决，难的是解决后期转化率的问题。目前看到的解决点击率的问题，大致有几种，如果有其他的欢迎补充

1找人点

这个方法比较麻烦，曾经加了几十个qq群，每天用很多的时间去跟别人互换ip，后来发现其实还是有很多被过滤掉，根据判断，阿里的大数据应该是起到了很大的作用，包括对账号的购物行为判断丶菜鸟的物流系统去判断这个ip的点击意向是否真实。

2用软件点

我曾经在去年和朋友合作开发了一个点击工具，累计了几千个用户，后来发现大部分的点击还是被过滤掉了，在我看来直通车的过滤系统已经非常智能了，走走歪路确实不太容易，后来这个项目就没继续做下去了。我把大部分的时间，花在了正道上，研究如何科学化和效率化的提升点击率。

点击率，关键点在率这个字上，意味着，点击多少，只是一个常态数字，有可能你点击次数20，但是展现是10000，那点击率只是0.2，而有可能点击次数10，但是展现是1000，那点击率是1，哪个是优质的点击率，不言而喻。既然我们要重点关注的是“率”这个词，那就要重点来筛选，什么地方丶什么设备丶什么人群丶甚至什么天气该投放丶什么不该投放，通过这些筛选，把流量控制在最精准的范围，然后再来考虑展现丶创意的问题。

当我们解决了这部分问题，就要再考虑一个重要的问题。产品价格。根据几年经验，相同创意丶相同标题丶价格不同，点击率会相差很多，价格永远是触碰买家最敏感的痛点。所以应该了解我们产品的核心关键词，是否处于这个关键词范围内大部分人成交的范围，这个最直接方式是直接在搜索框输入关键词，点击最受欢迎的价格区间。

解决了价格问题，就可以对我们的直通车进行准确布局了。不同的产品，推广方向不同，高客单价的东西，无线端成交可能转化率低，那么可以把无线端的渠道作为一个补充流量的手段，不要花太多费用在上面，点击率上来，整体转化率下降，你看看质量得分会不会下降？

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