技术教程电子商务

上次写了篇帖子，没想到火了一把，找我联系帮忙操作店铺的人络绎不绝。虽然个人精力有限，只接了一个综合能力还不错的小店，其他都拒绝了，但还是谢谢各位朋友的支持！

上一篇帖子本来说这次写一次详细的新品推广方案来的。都写完了，还是不发了。

因为每个产品不一样对应的方案都不一样，而且推广产品做优化，很多很多细节是没办法全写出来的。索性就写一些原理吧，授人以渔不如授人以渔嘛。

老规矩，发帖先上图，不然没人信服~没人崇拜~没人好好的往下看。

（图如果挂了，请双击鼠标）

这是我上一篇帖子那个掌柜的主款。从上一次写帖子后，就没管他了。他自己也不怎么管，照样每天手机登录旺旺，早上睡到11点起床。大家可以看到，现在流量在慢慢下降。没关系，这是季节到了的缘故，因为现在卖的毕竟还是夏款。秋款喊了半个月都还没上，店铺因为没货下架的只有7个款，所以访问深度很低。利润也从半个月前上涨了10块到现在毛利润33元一件，单价80多的T恤上衣，没什么推广投入，除了那次特价，再没上过活动。全靠搜索。一直持续到现在，这就是内功优化的好处。虽然威力不是非常大，但绝对能让一个中小卖家养活自己的。

废话不多说，直接进入正题。

问，淘宝的做这些复杂的运算规则是为了什么？

答：淘宝的终极目的，就是把最好的产品和店铺带给最需要的顾客。让每一位顾客都能很快的找到自己需要的产品。

基于这些，所以淘宝出了千人千面。

我们把握住这句话的最关键的几个词，“最好的产品”“最需要的顾客”“很快的找到自己需要的产品”

我们都知道，淘宝的规则是一套非常复杂的运算公式。那么他怎么去把这几个“最”用数字表达出来呢？

答案就是，点击率，跳失率，停留时间，访问深度，（收藏率，退款率，退款速度，DSR）

淘宝永远都是在基于顾客反馈的这几个数据来判断你这个产品是不是最好的，是不是顾客最需要的。不管是无线端还是PC端，永远都是围绕着这几个数据运算出来的。

所以，我们在做产品的时候就要按照这几个数据，去优化每个单品。这里肯定每个人都知道，那么，怎么去优化呢？

我们先看下这几个因素的定义吧，从基础学起，只有基础打好了，我们才能灵活运用。

一丶跳失率

定义：是指显示顾客通过相应入口进入，只访问了一个页面就离开的访问次数占该页面总访问次数的比例。

我们可以闭眼模拟一下自己的购买路径，比如想买一件“紧身的，高腰的，牛仔短裤”那么你的购买意图就是想买一款“高腰的，是牛仔布料的，短裤还比较修身点的”，那么你的购买意图就很明显。在淘宝搜索关键词“紧身高腰牛仔短裤”，然后就会有每页44+18个宝贝展现在自己的眼前。然后你看到一个很符合自己心中购买意向的宝贝，点击进去，形成一个访客UV。如果不是自己想要的，或者视觉体验不好，就很容易形成跳失。

影响跳失率的因素有哪些？

1丶 店招，PC端顾客进入店铺后，首先看到的肯定是店招。如果一个店招什么都没弄，就写了几个字，在不看其他因素的情况下，肯定比店招规范的跳失率高。这里我们不要求店招非得是多完美，但一定要规范。

2丶 标题，通常我们为了多点展现，就容易堆砌关键词。所以造成标题看着很乱，完全读不顺。我们在购买产品的时候，很多顾客都有一个习惯，在标题中找自己想知道的产品内容。比如：一款黑色休闲长裤，一个男性顾客进来了，他不确定这款是不是男生穿的，就会在标题中找‘男’这个字，那么他就会浏览标题。如果标题很乱，就会给顾客一种很不好的体验，就会形成跳失。这样的顾客不是少数，大部分顾客都会在这形成跳失。所以我们的标题不要求有多好，但一定在关键词的范围内，尽量捋顺。能读顺的标题才是好标题。

3丶 标题下的卖点，这里卖点很多卖家都喜欢些的很多，卖点突出的内容比较杂乱，太多卖点了，容易引导顾客思维的混乱，也容易形成跳失率。所以我们在这里些卖点的时候一定不要超过3个主要卖点。

4丶 月销数量，这里不解释。

5丶 对于无线端，虽然没有店招，没有卖点。但影响无线端的几个因素有主图的清晰度，第一个评价的内容和店铺的DSR 等级~等。

二丶点击率

定义：是指网站页面上某一内容被点击的次数与被显示次数之比。在淘宝上，就是点击率=访客/展现。

上面说到，当想购买一款紧身高腰牛仔短裤的时候，搜索关键词，淘宝就会给你展现出44+18个宝贝，如果这些宝贝有你的，那么就会点击进去，形成一个访客。一段时间内，访客/展现=这段时间的点击率。

现在回头想想，点击率和哪些因素有关系？

1丶 关键词的购买意向—在淘宝上就是比较精准的中长尾关键词。也就是说，在排除其他因素下，只看关键词这个因素，那么中长尾的关键词点击率肯定比热词的点击率高。也就是关键词对应的顾客购买意向够不够精准。

2丶 主图。影响主图的点击率有2个因素。

（1）主图的色彩差异，在色彩上吸引买家的眼球。

（2）主图的卖点，说白了就是符合顾客的购买意向，这个大家去派代搜怎么用主图表达产品的主要卖点，尽量以图的形式去表达。例如：修身牛仔短裤，那么这个牛仔短裤模特展示出来就必须是紧身点的。这样才会有更多比例的买家人群去点击。

（3）产品的销量，说白了，就是在该关键词下竞争环境里。你的销量越多。其他因素都不考虑的情况下，那么你的点击率就比其他宝贝高。（在无线端，一般越在前面的宝贝比在后边的宝贝点击率高）

（4）公益宝贝，信用卡，金牌卖家，包邮等，这些就不说了，能开通就开通。（PS：金牌卖家需要自己想办法达到）

三丶停留时间

顾名思义，就是顾客通过关键词进店后，你的产品对顾客的吸引度如何，吸引度越高，那么你的产品或者你的店铺就越受这个顾客喜欢，这个顾客就会在你的店铺停留时间越长。

停留时间和店铺的哪些因素有关？

（1）   店招

在PC端，顾客进入店铺首先引入眼帘的是店招，一个工整的店招比一个只有几个黑体字的店招影响顾客继续看下去的欲望占比为15%，所以，在PC端，店招一定要工整。

在无线端，虽然没有店招，影响顾客的第一感受就是第一个评价。一般展现在无线详情第一个评价是高等级用户，然后比较长一点的评价。所以我们要解决这个问题，就必须做出一个高等级用户比较真实点，能展现出产品主要卖点的评语。完了还有很好的买家秀，那么顾客继续看下去的欲望就会加深。

（2）   详情

PC端，这个就不用说了，可以参考我上一篇的文章。提炼卖点，表达卖点，各个角度的去表达。因为我们大部分顾客都是女性，女性的思维没有那么理性，如果她认真看的话，思维只会跟着详情走。所以你的卖点不能太多太复杂，会让她看这觉得很乱。尽量用图文形式的去表达你的卖点。而且是各个角度的去强调，去放大。一气呵成。引导顾客一屏一屏的去看，这样，不但停留时间增加了，跳失率也会相应的减少。

无线端。无线端的详情不要和PC一样，而且第一屏建议是文字，以文字的形式表达你的促销，你的活动，你的主要几个卖点。然后才是和PC差不多一样的详情，每张图不要大，不然顾客用3G或者4G浏览的时候就会打开很慢，容易关闭你这个详情。详情不要臭长臭长，一个表达点用了5张图去表达。会容易引起顾客的反感情绪。所以，要尽量简洁。比如：表达这个产品的颜色，也和PC一样用了5张图各个角度的去表达。这样就不好了。

（3）   中差评

如果中差评很多个，每个中差评的评语直击产品的要害，而卖家又没有效的处理。那么就会让顾客知道你这个产品绝对不行。比如：有个T恤，中差评有5个，每个中差评顾客都直击这个T恤洗了会掉色，会缩水。那么看到这些评价的顾客会怎么想呢？所以，如果你的产品是个老产品，赶紧速度处理这些直击要害的中差评。

要么联系顾客以利益诱导去删除。

要么回复解释你的态度，把现在看产品买家的思维打乱。

比如，顾客说T恤褪色。你就回复说，“我们衣服在第一次洗的时候确实是有点点褪色，但是绝对不是您说的那样。我们是绝对正规的厂家，用的土耳其进口面料，对于面料都是层层把关的。虽然我们不能说自己产品是全网最好的，但我以人格担保，绝对是性价比最高的。对于那些以中差评为理由敲诈勒索的，我们是绝对不会妥协的。人在做，天在看，望亲好自为之~”这样，中差评说褪色什么什么的，我们回复解释，直接把顾客的思维引导出三个卖点【厂家直销】【性价比最高】【掌柜人很真诚】同时把让顾客认为这个人就是敲诈勒索的中差评师，此评价不可信。

如果中差评比较多，而且都是直击一个产品要害。怎么办？

不要怕，有办法。在无法删除的情况下，我们就得S。S出稍微比这些多的中差评，每个中差评都臭长臭长的，而且要害却是