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来源：营销新榜样

作者：包子

2分53秒，销售额破1亿。

开售半小时，登顶天猫热卖榜NO.1。

不到10小时，1879款（优衣库天猫旗舰店显示）活动商品全部售罄。

一夜过后，优衣库天猫旗舰店被剁手党们彻底“屠店”了。

此刻，你在天猫App中搜不到优衣库的旗舰店

一句话形容优衣库“双11”的战绩——卖光了，真没了！从不高冷，几乎全是基本款的优衣库到底凭借什么营销策略，在惨烈的“双11”大战完美胜出？

优衣库如何完美胜出？

“双11”，网友拼手速和网速，品牌拼营销策略，尽管大家都做好了心理准备，但是意外的惊喜或者惊吓总在不经意中出现。譬如我榜某位男同事的优衣库抢购经历：“真的是五折，我只犹豫了一秒，截了张图，那件羽绒服就没了！”

就是这张罪魁祸首的截图

这位男同事，为了一张截图错过了减价299.5的优衣库羽绒服，简直是听者伤心闻者落泪（怎么可能？狠狠地嘲笑了他）。伤心之外，大家也看透了，优衣库“双11”的重要营销策略之一，就是实打实地降价打折。那么，优衣库的打折策略和别家有什么不同？另外还做了什么营销？

招式一：真诚的折扣和货品同步

11月初，优衣库就陆续在微博上曝光了部分“双11”精选降价商品，这些商品的类型很广，包括陈坤的明星同款、实穿基础款（衬衣、内搭毛衣、牛仔裤等）、厚实的秋冬外套以及应季的羽绒新款。折扣价格曝光的方式很多元，有直接说明型，也有半藏价格型。半藏价格型是只公布降价后价格的位数和最高位上的数字，如图：

其实，半藏价格的方式很有意思，它既能吸引消费者关注又给商家留有一定的盈利余地。以上图的男士轻羽绒款为例，原价599，根据图片降价提示，可以确认这款商品的降价范围在五折到六五折之间，折扣力度也算是比较有诚意。

另外，和部分服饰品牌不同的是，优衣库此次精选的活动商品是天猫旗舰店和线下实体店同步。线上线下同步货品意味着，优衣库“双11”的活动商品有部分是应季的最新款，这也是吸引消费者的一个亮点。

招式二：玩方言和rap，广告到位了

也是11月初，优衣库一口气推出了6支方言rap广告，来推广新品高级轻型羽绒系列服装。这6支广告中的方言涵盖东北话、山东话、四川话、上海话、广东话和闽南语，基本覆盖国内优衣库的几大销售区。据悉，优衣库不仅在优酷、爱奇艺等网站投放了视频贴片广告，也采取了针对性投放，在不同地区的门店播放不同版本的方言广告。

将羽绒系列服装的穿戴场景化和本地化是这6支广告的一大亮点，而方言和rap的混搭也很“潮”，很容易在互联网上传播。为了配合这系列广告的推广，他们甚至在微博上做了投票抽奖的活动，每天送出10件“轻羽绒”系列服饰。

有人会说，宣传轻羽绒系列和“双11”没有直接关系。其实这样的论调太偏颇了，就像“营销新榜样”昨天头条推送的《双11、双12、419……电商爸爸们为什么爱造节营销？》说的那样，部分电商节能火有季节更替的原因。“双11”这段时间，秋冬更替，消费者冬衣的购买需求很高，作为服饰品牌，优衣库强推轻羽绒系列，也能强有力地拉动“双11”的销售。

绝杀招：线上买货线下提货

“优衣库每年的双11活动都是真正限量的，也从不补货，卖完就没，所以每次抢的人都很多，也很快抢完。这次加上了线下实体店补货的玩法，是进化版。高！”有业内人士在接受相关媒体的采访时，提到优衣库今年“双11”的玩法升级，这很可能是优衣库能够卖得快卖得多的原因。

优衣库将主战场从天猫线上旗舰店延伸到了线下实体店：

1.线上下单，24小时门店提货。“双11”的折扣很吸引人，但是物流延迟、包裹暴力运输一直是老大难问题，优衣库的这条策略既解决了用户的痛点，又缓解了线上店铺物流的压力，可以说是一举两得；

2.线上线下折扣同步。在11月11日-11月17日，优衣库全国400多家实体门店同步上线“双11”活动商品优惠，消费者可在实体店内即买即穿。

线下提货和同步优惠的策略能真正激活消费者的线下购买力，毕竟像榜妹一样的消费，到优衣库实体店提货时，绝对不会只带走网上订的那件。

对于这种玩法，业内的评价褒贬不一：认可的人觉得：这样跳出来了天猫“双11”给的限制，品牌更自主了；反对者则质疑：“天猫双11期间为品牌提供的很多营销资源，优衣库都没有涉猎，比如直播、晚会。不参与晚会可能是处于对成本的考虑，但大热的直播都没有参与，略显被动。”

优衣库的主要营销玩法——合作款

对于一个以基础款打天下的服饰品牌来说，能拿下“双11”热卖榜第一并不容易，毕竟主打基础款、快消服饰的品牌很多，那优衣库究竟凭借什么积累人气？优衣库一直在做的营销策略是合作款，包括IP合作款、明星合作款和设计师合作款。

榜妹的一位小伙伴是资深优衣库粉，她对优衣库的印象就是各种合作款一出，店门口大排长龙。在2016年，优衣库有几个相对比较大合作款营销策划（不完全统计）：

（1）3月，以“萌酷潮趣”四大主题，与纽约当代艺术大师KAWS联名推出春夏UT系列，用设计师的原创设计升级了优衣库原有的系列服饰；

（2）8月，邀约陈坤、倪妮以及穿搭达人，在优衣库上海全球旗舰店发布时尚束脚裤，并推出明星定制版服装，借势明星推动新产品的推广；

（3）9月，与大IP迪士尼合作的MAGIC FOR ALL概念店迎来周年庆；

（4）10月，优衣库和前爱马仕女装创意总监法国设计师Christophe Lemaire推出合作款，线上线下都销售火爆；

（5）11月，优衣库和前VOGUE法国版主编Carine Roitfeld推出联名系列服饰。这个联名款于“双11”前一天上市，来得措不及防，有一种提前“击杀”的味道。

很多服饰大牌都爱做合作款，而优衣库等快消品牌的合作款满足了大家低价买大牌的消费心理，有人爱大牌的设计版型，也有人就是纯粹想得瑟：“我穿上了爱马仕总监设计的衣服”。都知道，合作款通常走不了多大的销量，主要还是为品牌赚曝光量，做营销。

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