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一、线下预装的历史

线下预装是移动互联网火爆之后才繁荣的一个市场，其实在智能机开始的时候，这个市场已经存在了。

最开始的时候，智能机开始在国内应该是2008年年底和2009年年初，那时候你手上拿一个以前的手机还是比较早的。那时候国内都是水货的机器，基本上没有国内的行货机器。那时候做线下预装的话，基本上都找刷机商。但那时候刷机商还没有形成规模，还是集中在北京的中关村、木樨园那边，那个时候刷机一直都存在。塞班，包括Windows，供货商的水货手机来了以后，给卖手机的刷一个系统，提供一周服务，卖手机的要给供货商钱。后面慢慢到了安卓的时代，供货商的手机ROM里面会预装一些App，然后卖手机的也知道这个东西了，慢慢变成免费了，后面反过来了，如果供货商要刷销售商的机器要给销售商的钱。

这个事情持续到了2010年年底，然后以中国电信为首，第一个做千元定制机的模式，已经在国内开始铺了。这时候国内的智能机就开始多起来了，到2012年、2013年，那时候就都已经换成安卓手机了。这个时候和厂商去谈App预装，还不是像现在的难度这么大，因为当时国内比较好用的安卓App还不是那么多，如果你的功能OK，对他们的产品本身也是一个提升的话，其实他们也比较愿意接受，甚至于可以谈成免费的方式，而现在经过几年的发展，线下预装市场已经非常成熟和体系化，所以线下预装谈起来也非常难了。但是无论怎么说，如果你对线下预装比较懂的话，还是有一些机会的。比如你如果可以自建渠道的话，每个地方都有你的人，也可以谈一下预装。还有一种就是和一些大的渠道商或者厂商谈，你可能受制于人了，比如说他可能做一段时间不想给你做了，可能就把你切掉了，他认为你的这个量的延续性不是很好。但是线下预装对一个App来说，是一个基本的量级的保证，有了这样一个量级以后，再做线上的推广就比较有底气了。

二、线下预装有哪些好处？

在App的推广方法中，除了正常的线上推广之外，要想达到上千万甚至上亿的量，线下预装是所有量大的App都会选择的一个渠道。线下一般来说就是通过在手机出厂之前以内置的方式把App装进去，就是用户买到手机后，打开手机就会自带的那些App，通常都是用户拿到手机的时候就看到这个App了，有一个先入为主的概念。特别是对于没有品牌认知度的App，如果能预装到三四线城市以下的用户手机上，他的留存率是比线上推广的用户留存率高一些的。

其次，线下的渠道不像线上那么分散和麻烦，这个比较集中。所以要是能够覆盖几个比较大的线下预装渠道的话，基本的量是可以保证的。现在比较大的一些国内的渠道，一天一个工具类的App激活上万是没有问题的。

再次，线下预装具有排他性，线上推广的话，用户在应用商店搜索一个浏览器的名字，可能会出来很多浏览器让用户选择，比如你搜索个愤怒的小鸟，会出来几百个，这样的话你的产品相对于别的产品来说不具有排他性的特征。但线下的环境为了考虑到，一个是手机内存有限，还有考虑到用户体验的问题。一般通常来说同类产品装一到两个，不会特别多，这些都是线下预装的优势。

所以线下预装对我们来说，是一个不可或缺的渠道，如果能做好线下预装，一个月做个几百万的用户都是没有问题的。

三、线下渠道五大环节芯片商

芯片厂商主要是研发芯片的厂商，代表的厂商有展讯，展讯主要是做移动运营商的多一些。MTK属于中低端的芯片，像深圳的一些厂商，用他们家的芯片比较多一些，因为这个成本是比较低的。高通的成本比较高，因为它有一个授权费的问题，所以现在一般像三星，国产的大品牌的手机会用高通的芯片，他的量也是比较大的。如果和芯片商在推广环节上跟他们谈合作的话，他们其实就是源头，源头的量是非常大的，可能数亿，比如像这三个代表的芯片厂商，每年出芯片的片数都在几亿以上，这些是国内的，如果加上国外的，那就更大了。而且它有一个优势，它在系统的方案里面如果做起的话，通过是作为系统的一部分的，留存率会比较高一些。

再说和芯片商谈预装的缺点，芯片商虽然在上游掌握的量比较大，因为它不是直接生产设计最终的环节，它下面还要涉及到方案商、厂商各个环节，特别是他们和大品牌厂商的沟通上，他们的话语权往往是比较弱的。比如我是三星，我说高通我有一个产品，有一个旗舰产品要采用你的芯片。可能从高通的角度来说，我可能推荐你的芯片设计方案有一个东西，但是三星因为需求量大，我肯定不会接受你这样一个推荐，我会采用自定义的方式去做，甚至于不用你的了，我自己研发。这样就造成了一个实际在大品牌厂商的谈判周期会很长，然后最终一个环节一个环节达到用户手里面，就一年左右了。MTK是相对快一些，在这个环节里面。MTK因为现在做这种解决方案是一个相当于比较简化的解决方案，给到设计公司或者是最终的小品牌厂商的话，只要做一个ID的设计，基本上就可以去生产了。所以这个周期相对也会短一些。

在拓展上面不作为重点，但也不能忽视，因为量比较大，这是需要非常长时间的。像以前的遨游浏览器，之前和MTK谈合作的时候，他们跟了差不多两年的时间。

方案商

方案商是芯片厂商的下游，主要是拿到芯片方案以后，再做更进一步的细化的研发和设计，他是自己研发。研发成这种有芯片手机里边的主板，给到没有研发能力的小厂商。或者是根据大的厂商的需求，去做相应的研发。这些厂商主要集中在上海和深圳，有一些代表性的厂商，龙旗、华勤、豪成这些都是老牌的，像优思等都是后来起来的新品牌。深圳的话就是沃特沃德，鼎智。

后面还是说和方案商谈合作的优势和劣势，方案商也是产业链比较上游的。但是和方案商除了谈预装以外，还有一个新的推广的方式，就是它在系统层，其实留了一个权限。比如我是方案商，我可能给四五个厂商用我的，但是只要用我的东西我就留了一个权限，将来我需要推一个什么软件出去，可以从系统层直接PUSH出去。所以你和他们合作的话，除了预装以外还可以谈这样的一个合作。他们的优点就是这个行业在功能机时代是非常火爆，也是发展比较好的。但是到了智能机的时代，他们的优势就没有了，因为智能机对出货周期的要求特别高，元器件在智能机这块的话，每过一段时候就发生很大的变化。所以说就造成产业链逐渐的缩短，他这个链条就在逐渐的消失。以前比如说天宇、联想、酷派，这些手机大部分的项目以前都是通过方案商、通过设计公司来研发，然后采购他们的方案，自己去包装、自己去出货。但现在他们把这些都作为自研的项目了，所以说他们的量是越来越下降的。而且他们现在把一些国内的量都砍掉了，现在很多都是在做国外。

他们也是一样的，大的品牌商话语权也会比较弱。还有就算他们拿到了预装的空间也不会很多。一般就是三个左右的预装空间，所以谈起来也比较费劲。实际触达低率，周期长，这是上游渠道的特点。

他和大厂商的沟通比较费劲，他的话语权比较弱一些。对于深圳的像十万，或者十万以下的比较零散的，量比较多的山寨品牌的话，如果说商务的团队不是很大的话，没有能力一家一家谈，可以通过直接和这些方案商合作，把这些厂商全部覆盖。

手机厂商

然后就是比较重点的厂商渠道，还是要细分一下。大厂商的话我们可以讲到国内品牌就是中兴、华为、酷派、联想，oppo、Vivo、小米、魅族，还有国外的品牌三星。中小厂商基本以深圳的中小厂商为主，亿通、邦华、朵唯，这些品牌可能大家没有出过，因为他们的渠道厂商和上面的特点不一样，他们都是在四线的城市以下建立渠道，就是县级城市以下的。而且他们的销售方法也是不一样的，他们不是通过打广告，他们主要是给销售人员高提成的方式在销售。所以他们的量之前是很大的，像亿通、博瑞世纪这些厂商，一个月出货一百万左右是没有问题的，今年的国内智能机可能一个月出货就是20万左右。

前面提到的都是手机终端，下面还有一些就是做平板的。平板像一些老牌的，从做MP3、MP4逐渐过渡过来的数码品牌。现在华为其实在平板领域已经是国内第一了。和他们的平板厂商合作，相对于和大的手机厂商来说还是比较容易一些。厂商渠道的优势就是量比较大，看品牌，中小品牌量也不是很大，但是集中起来可以做一个非常大的渠道。像大厂商里边分为两块，中华酷联以前是走运营商渠道，现在都在走这种社会化营销渠道，所以他们的触达率比较低。但是OV、小米、魅族都不一样，他们的自建的社会化营销渠道比较完整，小米和魅族主要是走线上电商渠道。所以他们在渠道方面的触达率比较高，但是中华酷联比较低，他们的处理方式我回头会讲到。

缺点其实刚才已经提到了，大品牌厂商量越大，相对谈判难度就越大，体量周期也比较长。还有一个值得说的话，如果你是一个做游戏的CP，如果和平板谈的话，花的精力不用太多。虽然说现在的通话平板比较多，但是大部分的平板，或者说带通话功能的平板的用户的使用习惯还是不插卡的。所以和平板厂商谈预装做这种付费方式的单机游戏，用户付费率比较低，所以要考虑清楚。

基于他们的特点，渠道肯定是拓展的特点，关系要维护。前期比如说中华酷连、OV、小米、魅族，刚开始要拿他们不是很旗舰机型的项目去谈，在过程当中建立关系，然后覆盖权限。一般的套路都是这样的，除非你的资